Oder: Wie verbessere ich meinen unternehmerischen Erfolg?

Bilanzbesprechungen, Unternehmensanalysen, Effizienz- und Effektivitätsüberlegungen usw. fokussieren gerne auf die Ausgaben. Die wichtigste Zeile im Jahresabschluss ist aber der Umsatzerlös. Läuft es im Unternehmen nicht so gut wie erhofft oder gewollt, haben die ersten Analysen am Umsatz anzusetzen. Alles andere ist der Frage Umsatz untergeordnet! Der unternehmerische Erfolg wird vor allem über die Einnahmen verbessert!

Welche Instrumente gibt es und bewähren sich?

• ABC-Analyse Kunden: Wie viel Umsatz mache ich mit welchem Kunden? Diese Liste wird der Größe nach gereiht und kumuliert. Sie werden erkennen, dass Sie mit 10 – 20% der Kunden 60 – 80% Ihres Umsatzes erzielen. Diese Kunden bringen Deckungsbeiträge, Empfehlungen und sind zufrieden mit Ihren Leistungen, sonst würden sie nicht so viel kaufen. Verstärken Sie Ihr Service, Ihre Bemühungen und Ihren Fokus auf diese Kunden.
• ABC-Analyse Produkte: Es gilt das Gleiche wie oben erläutert.
• Deckungsbeitragsanalysen: Ein schlechter Auftrag killt den Deckungsbeitrag von 5 – 10 guten Aufträgen. Gleiches gilt für Mitarbeiter …
  Trennen Sie sich von Aufträgen mit schlechten Deckungsbeiträgen!
• Vor- und Nachkalkulationen: Bei Vorkalkulationen tendiert man (der typische Unternehmer) zu hohem Optimismus. Vorlauf- und Vorbereitungszeiten, Verwaltungszeiten, Reparaturen, Probleme, Zeitverzögerungen, Preissteigerungen, Mängelbehebungen werden systematisch verdrängt oder zu niedrig bewertet. Kalkulieren Sie Reserven ein! Und: Ohne Nachkalkulation fehlt das Erkennen dieser Verlustquellen.
• Projektsteuerung: Jeder Auftrag ist ein Projekt. Manchmal ist das Projekt sehr kurz (Kauf einer Leberkässemmel), manchmal sehr lang (Bauprojekt). Das Wichtigste am Projekt ist das Datum der für Käufer und Verkäufer zufriedenstellenden Fertigstellung. Das Zweitwichtigste: der vollständige Zahlungseingang auf Ihrem Bankkonto!

Ein Rechenbeispiel: Sie erhöhen die Anzahl Ihrer Kunden um 8%, die Kunden kaufen um 3% mehr, alle Preise steigen um 3%, Ihre Fixkosten betragen bisher rund die Hälfte Ihres Umsatzes. Wie viel verdienen Sie mehr?

TIPP: Probieren Sie unseren „Chancenrechner“– www.hoepa.at/rechner/chancen

(Der Gewinn steigt in diesem Beispiel um über 26%!) Umgekehrt geht’s natürlich genauso: Sie verlieren 10% der Kunden, die verbleibenden Kunden kaufen ein bisserl – zB 2% – weniger. (Ihr Gewinn sinkt um über 21%!!)

TIPPS: Wo kann’s beim Umsatz hapern?

• Bei den Preisen: Konkurrenz, negative Aufträge, keine jährl. Erhöhung der Preise (VPI u. Lohnkosten!), Schwankungen bei Material- u. Wareneinkauf
• Abzüge: Rabatte, Skonti (in Zeiten von Null-Zins-Politik), Boni, Vergütungen. Diese kann man kalkulieren, heikler sind ungewollte Abzüge oder Erlösminderungen durch Mängel sowie Zahlungsausfälle.
• Menge: Sind alle Leistungen verrechnet?
• Malversationen durch Kunden, Lieferanten, Mitarbeiter